Ценообразование. Материалы, оборудование, время.

Начинающие мастера часто пишут мне вопросы, связанные с организацией своего дела. И это замечательно, что вы хотите, чтобы ваше любимое дело приносило вам и доход. И настоящее счастье - заниматься любимым делом! Для творческих натур, увлеченных ручной работой, эта тема бывает очень страшной и сложной, не знаешь с какого конца подступиться. Поэтому, я решила иногда писать статьи в помощь начинающим "бизнесменам".
Сразу скажу, что я не экономист и не бухгалтер, До всего я доходила сама, обучаясь в процессе. И сейчас, имея опыт начинания своего дела, у меня есть чем поделиться с вами. Также, я всегда с большим интересом читаю статьи и отчеты других мастеров, книги, посещаю разные тренинги, вебинары, курсы. Так что теоретическая база у меня тоже большая. Все, что я буду рассказывать, это мое мнение, мой опыт.

Как же оценить свою ручную работу?

Этот вопрос очень актуален для новичков. Со временем вы научитесь выставлять цены интуитивно, чувствовать, когда и на какой товар стоит их поднять, а когда снизить. Но очень сложно оценить свои работы в самом начале своего пути.
Что вообще такое ценообразование?
Ценообразование - процесс выбора окончательной цены в зависимости от себестоимости продукции, цен конкурентов, соотношения спроса и предложения и других факторов.


Какие же факторы нужно учитывать при выборе цены?

Я выделяю несколько пунктов, на которые стоить обратить внимание. Список не в порядке приоритетности, все пункты по-своему важны. Сейчас я разберу каждый из них подробно. Я могу что-то забыть или упустить. Если будут конкретные вопросы по пунктам, то вы можете их мне задать.

1. Стоимость материалов (включая расходы, связанные с приобретением)
2. Оборудование рабочего места
3. Оплата вашего труда, ваше время
4. Организация сервиса, упаковка, доставка
5. Реклама (фотографии, описание, размещение в Интернете и т.д.)
6. Целевая аудитория и её влияние на цены
7. Ваша репутация
8. Особые свойства товара, уникальность, ваша фантазия
9. Жизненный цикл продукции, мода, сезонность
10. Анализ всех факторов и окончательный выбор цены


  1. Стоимость материалов

Это самый очевидный пункт. Думаю, для вас не составит труда примерно рассчитать, сколько материалов ушло на изготовление одного изделия. Не нужно считать до копейки, округляйте.
Полезно иногда рассчитать стоимость материалов, чтобы понять, что вы не работаете себе в убыток. И чтобы смелее выставлять свои цены. Потому что очень важно, чтобы вы сами были уверены в себе и своих ценах.

Например, для изготовления одного браслета я использую: 18 см цепочки, замок, 16 штифтов, 16 колечек, 0,5 пачки полимерной глины (если сложить все детали воедино), 3 мл геля, 3 мл лака, 5 влажных салфеток. Вы высчитываете свой расход исходя из того, сколько вы заплатили за материалы. В школе все учились, математику все знаем) Например, если вы купили гель объемом 59 мл за 500 рублей, то 3 мл будут стоить 25 рублей. Или вы купили пачку влажных салфеток 60 шт по 45 рублей, то 5 шт будут стоить примерно 4 рубля. Как посчитать, что использовалось именно 3 мл геля? Обычно баночки прозрачные или полупрозрачные, на них можно ставить засечки, а потом высчитать математическим путем.

Если вы не помните цены на материалы, то настало время начать записывать!

Также, есть расходные материалы, которые необходимы для изготовления, но расход их посчитать сложно. Можно примерно прикинуть, сколько их вам нужно в месяц. У меня это кисточки, которых я порчу 1-2 штуки в месяц, жидкость для снятия лака, которой я мою кисточки и иногда протираю поверхность работ, зубочистки, пилки для ногтей (для шлифовки), офисная бумага, на которой леплю, сухие салфетки или туалетная бумага, может ещё какие-то мелочи. Это все нужно для производства, стоит недорого, расход всего этого небольшой. Поэтому, считаете, сколько таких второстепенных расходных материалов вы тратите в месяц и делите на общее количество произведенных изделий за месяц. Для тех, кто свои работы шъет, вяжет, вырезает из дерева, расписывает, делает из бумаги, принцип тот же самый.

Теперь задумайтесь. Как вы получаете материалы?
Вы заказываете их по почте? Или едете в магазин? Если едете на машине, то вы тратите бензин (если вас не довез бесплатно ваш друг). Если едете на транспорте, то вряд ли бесплатно. А приходилось ли вам бегать из одного магазина в другой, в поисках нужных материалов, или ехать на противоположный край города? Сколько раз в месяц вы их заказываете или покупаете? Вы можете добавить сюда и затраченное время на проезд или поход на почту. Как рассчитать стоимость своего времени расскажу в следующих пунктах. Посчитайте ваши расходы на покупку материалов в месяц и разделите на количество работ за этот же период времени. И так суммируете все и получаете сумму, затраченную на материалы при изготовлении одного вашего изделия.

Это нужно сделать всего раз. Для всех подобных работ расход будет примерно такой же. Я уже это все вижу на глаз, так как количество выполненных работ давно перевалило за тысячу, а то и две. Естественно, если какие-то пункты существенно изменятся, например, вы начнете покупать материалы оптом сразу на полгода, или цена на какой-то материал подорожает, то нужно будет сделать перерасчет.


2. Оборудование рабочего места  
В процессе работы вы используете разное оборудование, которое со временем требует ремонта, замены на более новое, или лучшее по качеству. В зависимости от вашего вида творчества это оборудование может быть как недорогим, так и очень дорогостоящим.
Оглянитесь по сторонам. Что вам необходимо в производстве?
Я использую паста-машину для раскатки полимерной глины, специальные лезвия, формочки, инструменты для сборки украшений (круглогубцы, плоскогубцы, кусачки), экструдер, сверла, пинцет, линейки, скалку, ножницы и ещё что- нибудь, что так сходу не вспомнить.

Все со временем приходит в негодность. Но обратите внимание, насколько износостойко ваше оборудование. Например, свою паста-машинку я купила уже более 3 лет назад. Тогда она стоила 500 рублей. Я ей пользуюсь практически каждый день. И даже если посчитать, что я работаю 20 дней в месяц, то за 3 года это будет 720 дней. Это меньше рубля в день. А сколько она мне ещё прослужит? Так как я бережно отношусь к своим инструментам, то основной комплект мне прослужит так же долго. У меня до сих пор в хорошем состоянии круглогубцы, которые купила в первый месяц своей работы с полимерной глиной. Хотя потом я купила более новые и удобные. А если вы купили новую швейную машинку или какой-то дорогостоящий станок, то их стоимость может быть очень значительной! Также, включите в эту сумму и фотоаппарат, если он куплен специально для вашей работы, и вы продаете преимущественно в Интернете. Можно сложить то оборудование, которым вы пользуетесь постоянно, примерно прикинуть, сколько оно вам может прослужить, например, год или лет пять (посмотрите гарантийный срок службы в описании, если это дорогостоящее оборудование), и разделить на количество рабочих дней. Сколько работ вы выполняете за рабочий день физически? Если одну, то приплюсуйте получившуюся сумму к стоимости этой работы. Если две, то разделите на два, и так далее.

Что ещё вы расходуете при работе? Электричество, воду, газ, арендуете помещение или организовали мастерскую прямо у себя дома? Снимаете квартиру или являетесь собственником и оплачиваете только коммуналку? Например, вы снимаете квартиру за 30 тыс. рублей в месяц, половина которой – ваша мастерская. И вы снимаете такую большую площадь только из-за того, что вам нужно место для работы. Вы работаете 20 дней в месяц по 6 часов в день. Значит, за час вашей работы вы тратите на аренду вашего рабочего места 125 рублей. И, как и раньше, распределяете эти 125 рублей на то количество изделий, которое выполняете за 6 часов. Актуально для тех, кто оплачивает все счета самостоятельно. Если за вас это делают родители или муж, то вам повезло)
Суммируете все ваши расходы на оборудование вашего рабочего места, приплюсовываете к стоимости материалов и получаете ту сумму, меньше которой ваше изделие стоить не может даже при самых максимальных скидках. Иначе вы будете работать себе в убыток в прямом смысле этого слова. Даже если вы уже сильно превысили этот минимум и не заморачиваетесь на эту тему, вам все равно полезно знать эти суммы просто для себя. Сколько вы прямо сейчас тратите на производство вашей работы? Даже если часть расходов с вами разделяют ваши близкие.


3. Оплата вашего труда, ваше время  



Самое дорогое, что есть у человека – это его время. Поэтому, цените его.
Как оценить свое время?

Подумайте, сколько бы вы хотели зарабатывать в месяц, работая по найму. Не стройте воздушных замков и не планируйте заоблачных сумм. Конечно, все мы хотим зарабатывать сотни тысяч, а то и миллионы) Будьте реалистами. Если вы новичок в своем деле, то лучше всего сориентироваться по средней заработной плате по региону, где вы живете, или по зарплате на вашем предыдущем или настоящем месте работы. Для разных городов эта сумма разная. Сейчас в поисковиках эту информацию очень легко найти. Так, введя запрос в Яндекс «Средняя зарплата» я узнала, что средняя зарплата в Уфе 22 тыс. рублей, в Екатеринбурге 28 тыс. рублей, а в Москве 42 тыс. рублей. Естественно, можно найти информацию по всем городам. Например, вы живете в Уфе. Берете среднюю зарплату в городе 22 000 рублей, делите эту сумму на 20 дней (пятидневная рабочая неделя), и на 8 часов (стандартный рабочий день), и получаете 138 рублей. Это стоимость вашего часа работы.

Если для вас приоритетными являются продажи в Интернете, то учитывайте и время, затраченное на фотографирование и компьютерную обработку, а также составление описания к работе и загрузку в Интернет-магазин. Если вы неуверенный пользователь, то лучше пока не прибавлять эти временные расходы к работе, а посчитать их расходами на образование. Ведь освоение искусства фотографии, обработки в специальных программах, умение составлять красивые описания – это все навыки, требующие тренировки. Например, вы работаете над своим изделием 3 часа, потом 10 минут его фотографируете, 10 минут обрабатываете фотографии, и 10 минут составляете описание и загружаете в Интернет-магазин, то оплата вашего времени будет 483 рубля (при выбранной выше средней зарплате). И эту сумму вы прибавляете к двум предыдущим пунктам. Я обычно фотографирую не одно изделие, а сразу несколько, партией из 10-15 изделий. На фотографирование уходит не больше получаса, на обработку примерно столько же, и размещение работ, если обобщить, тоже примерно полчаса. Получается, на одно изделие я трачу всего 6-9 минут.

С ростом вашего мастерства, востребованности ваших работ, выхода на новые рынки сбыта стоимость вашего часа работы будет меняться. Например, в Интернете вашими основными покупателями стали люди из соседнего города, где зарплата в два раза выше. Соответственно, вы можете повысить и стоимость часа своей работы. Приобретая новые навыки, вы ускоряете процесс своей работы. Например, раньше комплект украшений из браслета, серег и брелочка я делала 5-6 часов, сейчас же смогу сделать аналогичный, даже ещё лучше, всего за 2 часа. При расчете будьте честны перед собой. Не прибавляйте к своей работе то время, когда вы пошли попить чай, отвлеклись на интересную тему в Интернете или решили одним глазком посмотреть программу новостей. Вы можете сказать, что на работе вы можете часами сидеть в Интернете. Там убытки от этого несет ваш работодатель, а здесь убытки несете вы сами. Естественно, если просмотр любимого сериала не мешает процессу вашей работы, то с радостью им наслаждайтесь, и не вычитайте это время из вашего заслуженного заработка. Мне даже помогает в работе мелькающий экран ноутбука. Создается так называемый «Эффект присутствия»... но сейчас не об этом.
Такой способ расчета стоимости вашего времени удобен даже в том случае, если вы работаете всего час, пока спят ваши дети, или в выходные. Если не можете запомнить, сколько же вы поработали, записывайте. Заведите свой рабочий дневник и пишите.

* * *

Первые три пункта, которые я рассмотрела – это себестоимость вашей работы.
Это минимальная сумма, меньше которой продавать свои работы невыгодно, да и просто не имеет смысла. Себестоимость и окончательная цена – это две разные вещи. Сейчас вы работаете самостоятельно и оплата вашего времени – ваша прибыль. Но представьте, что вам нужно будет нанять кого-то – помощника, подмастерье, продавца, программиста, чтобы помог вам сделать сайт, а потом этот сайт поддерживал, бухгалтера, который будет сдавать отчеты в налоговую или ещё кого-то... Или какая-то организация захочет приобрести большую партию ваших работ со скидкой. А если вы заболеете или случится какая-то непредвиденная ситуация, при которой вы не сможете работать? Вы тут же будете уходить в минус. Может появиться чувство, что вы работаете впустую, от этого будет неудовлетворенность, и иллюзия, что ручной работой заработать нельзя. Увы, я была свидетелем того, как люди «сворачивали» свою идею заниматься ручной работой просто из-за неправильного планирования и общего ведения дел.

Сейчас часто цены устанавливают не исходя из себестоимости работы, а свои работы подгоняют к определенной цене. Во многих сферах ручной работы цена уже устоялась, и есть какие-то средние показатели. Но в любом случае, вы не должны работать себе в убыток. Если цена вашего изделия по подсчетам получается заметно выше, чем средние цены в той же категории, подумайте, как вы сможете её сократить? Покупать материалы оптом или в совместных закупках, точнее планировать время своей работы, бережнее относиться к оборудованию, отложить покупку чего-то дорогостоящего, что не так уж и нужно на данный момент. А может, ваше изделие чем-то отличается, и именно поэтому оно дороже? Другие материалы, другая техника работы, другое оборудование? Тогда и преподносить его нужно иначе. Всегда можно найти решение, стоит лишь подумать)

Продолжение следует!